メルマガで集客する方法やコツ、メリット・デメリットを具体的に紹介

メルマガは、Web集客における重要な手法の一つとして位置付けられています。

Web集客とは、自社のWebサイトやSNSなど、インターネットを活用して店舗情報などを発信し、集客や売上を増やすためのさまざまな方法のことです。いまや、インターネットで検索して店舗を選ぶ人が多く見られる傾向にあるため、Web集客施策を何も行っていない場合、顧客に見つけてもらう機会が減ってしまう点が懸念されます。

メルマガは、あらかじめ購読の登録をしてくれた顧客に対し、店舗に関する情報の配信を定期的に行うWeb集客施策の一つです。顧客との信頼関係構築や、リピート利用の促進につながるなどの効果が期待できます。

「Webを活用して顧客とコミュニケーションをとりたい」「店舗に興味を持ってくれた人に対してピンポイントで情報を届けたい」などの場合に、メルマガの活用がおすすめです。

店舗運営において、メルマガが集客に有効な理由について解説します。

メルマガはプッシュ型アプローチの一つで、定期配信によって顧客とコミュニケーションをとることで、集客や売上増加につなげられると期待できます。「プッシュ型」とは、顧客に対して店舗・企業側から能動的にアプローチする方法のことです。

プッシュ型の対義語として、「プル型」のアプローチもあります。これは、顧客から直接問い合わせてもらう手法のことです。プル型は、WebサイトやSNSなどに掲載した情報を顧客が見つけて、購買行動を促す手法のため、店舗側はいわば「待ち」の姿勢だといえます。

両者の特徴を比較してみると、プッシュ型では、店舗利用に関心の高い顧客にターゲットを絞って積極的にアプローチを続けられ、集客につながりやすいと考えられます。

メルマガは、顧客との信頼関係の構築に役立つと期待できます。

店舗集客を成功させるには、顧客との信頼関係を築いておくことが重要です。顧客が買い物をする店舗を決める際、「知らない店舗」よりも「知っている店舗」で購入することが一般的であるためです。

そこで、メルマガなどを使って店舗について日頃から知ってもらっておくことが、集客の第一歩になるといえます。例えば、「明日から開始のセール情報」「新商品の発売日」など、顧客のニーズを考えて、顧客にメリットのある情報を適切なタイミングで届けることで、信頼関係の構築に貢献するでしょう。

顧客が読んで面白く、役に立つメルマガ配信を継続することで、店舗のファンが増える可能性が高まるでしょう。ファンが増えれば、口コミで店舗の評判が自然と広まり、集客がより容易になると期待できます。

SNSへの投稿とは異なり、メルマガでは比較的長文の内容を配信している事例も多い傾向です。顧客が「読んで良かった」と感じられるような内容を提供できると、ファン化の促進につながるでしょう。

例えば、売りたい商材を単に宣伝するだけではなく、店舗で働くスタッフを紹介する内容なども考えられます。取り扱っている商材が食品である場合、生産者の人柄や取り組みを紹介するなどして、商品ができあがるまでのストーリーを伝えるのも一つの方法です。また、バイヤーが商品の販売を決定した背景のエピソードなども考えられるでしょう。

単に「宣伝」にとどまらず、顧客の興味関心に即して一歩踏み込んだ深い内容のコンテンツ提供を続けることで、店舗やブランドのファンが増えていくと期待できます。

店舗運営において、メルマガを集客に活用するメリットについて紹介します。

メルマガは、Web広告やDM送付、チラシ作成などと比べて、費用対効果が比較的高い取り組みだといえます。ここで挙げた他の集客手法は、印刷代や郵送コスト、広告出稿費などが必要です。しかし、メルマガは顧客のメールアドレスを保有していれば、手軽に始められます。

メルマガ運用にかかるコストを大別すると、コンテンツ制作担当者の人件費と、メルマガ配信ツールの利用料金の主に2つです。人件費は、どのような集客手段を行う場合でも必ずかかります。また、メルマガ配信ツールの月額利用料金は、おおよそ数千円〜数万円です。

DMやチラシを何万部も印刷して郵送・配布するコストや、Web広告にかかる広告デザイン費用、広告費と比べると、メルマガの方がコストを抑えながら顧客に積極的なアプローチをとれると考えられます。

メルマガを定期的に配信することで、顧客のリピート促進につながると期待できます。

初めて店舗を利用してくれた顧客に対してメルマガ登録を案内し、その後も定期的に情報を届けることで、リピート利用につながるでしょう。

例えば、店舗での初回購入直後に顧客に対してメルマガを配信できる体制を整えておきます。メルマガで商品の詳しい使い方や、次回のショッピングで使えるクーポンなどを案内できれば、「商品の活用法を具体的にイメージできた」「次回も購入を検討しよう」と思ってもらいやすくなると考えられます。

通常、メルマガ配信ツールには、メルマガの開封率やリンクのクリック率など、顧客行動を分析できる機能が搭載されています。分析機能を活用し、顧客がメルマガを開封する時間帯、開封率の高い件名、クリック率の高い文章などの詳細を把握することで、より集客効果の高いメルマガへと改善できるでしょう。

メルマガの取り組みには、メリットだけでなく、デメリットや課題も何点かあるといえます。詳しく見ていきましょう。

メルマガの文面作成には、手間がかかります。

顧客にとって読みやすい文章を書くためには、日頃から文章作成に慣れておくことが必要です。また、作成後には、誤字脱字のチェックなど推敲にも時間や労力がかかるでしょう。

週1回など定期的にメルマガ配信をする場合、時間をかけて企画を立案し、顧客にとって価値のある内容を毎回作成することが難しい場合もあると考えられます。特に、少人数で店舗を運営している場合などには、メルマガ作成にそれほど多くの時間をかけられないこともあるでしょう。

メルマガは手軽に始められる一方で、集客効果を得るためにはノウハウも必要です。

文章構成や魅力的なタイトルの設定、読みやすいフォントの選定、デザイン、顧客ニーズの把握、配信時間・頻度の善し悪しについての分析も必要です。コピーライティングやマーケティング、データ分析など、多岐にわたるノウハウを要するため、店舗経営に忙しくスキルを習得する時間がない場合もあると考えられます。

ここからは、集客につながるメルマガ作成・配信のコツについて紹介します。

まず、店舗の見込み客となるターゲットを設定しましょう。ターゲットによってメルマガの配信内容は変わるため、はじめにどのように設定するかが重要です。

例えば、「小さい子ども連れの主婦が多い飲食店」では、「20代〜30代の女性」がターゲットと設定できるでしょう。その場合、メルマガでは「20代〜30代の女性」に役立つ情報を提供するのがポイントとなります。たとえば、極端な例ですが、実際の読者が「20代〜30代の女性」であるのに対し、「40代の男性」を想定した内容が送られてくると、「自分には関係ない」とメルマガを登録解除されてしまう可能性があるため、注意が必要です。

また、タイトルや内容、本文中のデザインまで、ターゲットの興味関心に沿ったものに仕上げることも大切です。

メルマガ登録者数を増やすために、登録のための導線について検討しましょう。メルマガは、他のWeb集客手法と組み合わせやすい点もメリットの一つだといえます。

具体的には、WebサイトやSNSなどにメルマガ登録を促す内容を掲載したり、メルマガ登録ができるQRコードを店舗のテーブルに掲載し、会計の際に店員が新商品やセールのお得情報を案内するために登録を促す声掛けをするのも、メルマガ登録者数の増加につながる可能性があります。

メルマガの配信時間・頻度についても検討しましょう。メルマガが開封されやすい配信時間は、ターゲット層によって異なります。いくつかの例を見てみましょう。

これはあくまでも目安の時間帯となるため、メルマガ配信ツールに搭載された分析機能を活用し、実際に開封された時間帯を定期的にチェックすることが大切です。

メルマガ本文内に記載のリンクが読者にクリックされた割合のことを「クリック率」といいます。このクリック率を上げ、できるだけ多くのメルマガ読者にWebサイトへ訪問してもらうためには、本文のデザインを見やすく整えることが重要です。

例えば、Webサイトとメルマガのデザインを統一したり、クリックボタンを目立たせたりする方法などが挙げられます。また、メルマガ内にクリック先を数多く設定するのではなく、1つに絞ることで読者は迷わずクリックしやすくなるでしょう。

メルマガの件名は、開封を左右する重要な要素です。顧客にとって魅力的な件名をつけることが大切です。

顧客がひと目見て、自分にとってのベネフィット（利益）や緊急性を感じられるタイトルをつけると、メルマガの開封率が高まる可能性があります。

店舗がメルマガで継続的に集客効果を上げるためのコツについて紹介します。

店舗側が発信したい内容だけを念頭に置くのではなく、顧客ニーズに合った内容を取り上げることが大事です。

店舗の一方的な「これを伝えたい」という思いだけで発信を行っても、顧客にとって関心の低い情報であれば開封されない可能性が高いでしょう。顧客が「自分に関係がない内容だ」と感じる状況が続けば、メルマガ登録を解除されたり、迷惑メールフォルダに入るよう設定されたりするケースも想定されます。

そこで、メルマガの開封率やクリック率などから、よく読まれているメルマガやクリックされているリンクを特定しターゲットの興味関心、解消したい悩み、行動パターンなどを詳しく分析します。
その分析結果をふまえて、顧客ニーズを満たせる内容を継続して発信していくことが大切です。

顧客満足度が高まることで信頼関係が構築され、リピーター化・ファン化につながると期待できます。

メルマガの取り組みを継続するなかで、「ABテスト」を実施しましょう。「ABテスト」とは、テキストや画像などについて2つのパターンを顧客に見せて、より反響の高い方を採用する検証方法です。

例えば、メルマガのタイトルを2つ作成し、それぞれのタイトルをつけた「Aパターン」「Bパターン」という2種類のメルマガを配信します。2パターンの開封率を比較して分析することで、「うちのお客さまがよく反応してくれるフレーズはこれ」など、効果的なワード選択につながります。

なお、ABテストは、一度に複数箇所について検証しようとするのではなく、1箇所ずつ行うことが大切です。変更を加えた要因が増えると、検証・分析が難しくなるためです。また、タイトルのほかに、以下の点も変更を加えて検証してみると良いでしょう。

メルマガの作成をWeb集客のプロへ依頼することも検討しましょう。メルマガの取り組みを成功させるためには、さまざまなノウハウが必要です。

これまで、業務でメールを書いた経験がある場合、「すぐに始められそうだ」といったイメージを持つ人も多いかもしれません。しかし、実際は単に本文を書くだけでなく、ターゲット設定、コピーライティング、デザイン、導線の設計、ABテスト、分析、改善など、幅広いノウハウが必要です。

戦略的に進める必要があり、労力もかかるため、Web集客のプロに任せてみるのも一つの方法だといえます。

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本記事では、店舗におけるメルマガの取り組みに関して、メリット・デメリットのほか、集客効果を高めるコツを具体的に紹介しました。

大切なポイントは、「店舗顧客がどのような人なのか」「どのような関心を持っているのか」「解決したい悩みは何か」など、顧客像をできる限り詳しく描き出すことです。顧客のニーズに合った内容を長期的に届け、内容をブラッシュアップし続けましょう。

「メルマガ配信に取り組みたいが、人材がいない」「店舗運営や顧客対応で忙しく、Web集客施策にじっくりと時間をかけられない」とお悩みの店舗さまは、ぜひ一度「Nにおまかせ！」にご相談ください。